営業の自動化は何から始める？
新規開拓で任せられる作業と残す作業

「営業を自動化したい」と考えて調べ始めると、顧客管理の仕組み（SFA・CRM）、マーケティングの自動化（MA）、AIの営業担当、フォーム営業のツールと、似た言葉が次々に出てきて、結局どこから手を付ければよいのかが分かりにくくなります。そこで本記事では、営業の中でも、まだ取引のない会社に初めて連絡する「新規開拓」の作業に絞って考えます。新規開拓の作業を、狙う会社を決める、リストを作る、連絡する、返事を追う、記録するの5つに分け、道具に任せられる作業と人が残しておきたい作業を表で整理したうえで、小さく試して広げる始める順番、料金の掛け算で考える費用の比べ方、自動化で量を増やす前に決めておきたい注意点までを順に説明します。

営業の自動化とは｜この記事は「新規開拓」の作業に絞る

営業の自動化という言葉が指す範囲はとても広く、見込み客を集めて育てる仕組み、商談の進み具合を管理する仕組み、受注したあとのお客様との関係を保つ仕組み、そして新しい会社に連絡する作業まで、営業のさまざまな場面に道具が入り込んでいます。どの場面の話なのかを決めないまま「営業を自動化しよう」と始めると、比べる道具の種類がばらばらになり、何を入れれば何が楽になるのかが見えにくくなってしまいます。

SFA・CRM・MAの違いと、どれから入れるかについては「営業DX完全ガイド｜SFA・CRM・MAは何から入れるべきか」に、予算や社内のIT担当が限られている会社が営業のデジタル化を進める手順は「中小企業の営業DXを低コストで始める｜IT人材不在でも進めやすい手順とツール選定」にまとめています。本記事はその中から新規開拓の作業だけを取り出し、作業を細かく分けたうえで、どこを道具に任せ、どこを人が持つかを考えることに絞ります。

なぜ新規開拓の作業から考えるのか

中小企業庁の「2026年版 中小企業白書」（2026年4月公表）は、景況調査の従業員数過不足DIをもとに、中小企業・小規模事業者の人手不足は依然として深刻だとしています。同じ白書で紹介されているアンケート調査（帝国データバンクとデロイト トーマツが2025年11月から12月にかけて実施）では、最も重視する経営課題として、中規模企業では「人材確保」、小規模事業者では「受注・販売の拡大」と答えた割合が最も高くなっています。さらに、中小企業の雇用者数の将来推計では、中位の推計で、2040年に2018年と比べて約8％低下する可能性が示されています。

新しいお客様を増やしたいのに、営業に使える人の時間は増えにくい。そうした中で、限られた時間をどの作業に使うかを考え直すことが、新規開拓を自動化する出発点になります。新規開拓は、リストを作り、1社ずつ調べ、連絡し、記録するという繰り返しの作業が多く、作業の区切りもはっきりしているので、どこを道具に任せるかを決めやすい場面でもあります。

「任せる」には3つの深さがある

一口に道具に任せるといっても、その深さには段階があります。1つ目は、道具が下ごしらえをして人が仕上げる形で、リストの候補を道具が絞り込み、人が目で確かめてから使うような使い方です。2つ目は、人が決めたルールの範囲で道具が実行する形で、送り先と文面の方針、送る時間帯や1日の上限を人が決め、送る作業そのものを道具が行う使い方です。3つ目は判断まで道具に任せる形ですが、新規開拓では、誰に連絡するか、断られたらどうするかといった判断が相手との関係に直結するため、本記事ではこの段階まで任せることはおすすめしません。

新規開拓の作業を5つに分ける｜狙う会社を決める・リストを作る・連絡する・返事を追う・記録する

どこを任せるかを決める前に、新規開拓の作業そのものを分けておきます。作業をひとまとめにして「営業」と呼んでいるうちは、どの部分に時間がかかっているのかが見えないからです。ここでは、まだ取引のない会社に初めて連絡し、商談の約束につなげるまでの流れを、5つの作業に分けて整理します。

1. 狙う会社を決める

新規開拓の出発点は、どのような会社に連絡するかを決めることです。売りたい商品やサービスがどの業種のどんな困りごとに合うのか、どの地域なら訪問や対応ができるのか、どのくらいの規模の会社なら導入しやすいのかを決め、今のお客様に共通する特徴があれば、それも手がかりにします。あわせて、既存のお客様や取引先、競合する会社など、連絡しない会社もこの段階で決めておくと、あとのリスト作りで迷いません。

2. リストを作る

狙いが決まったら、その条件に合う会社を集めて一覧にします。会社名だけでなく、公式サイトのURL、使う連絡手段（問い合わせフォーム・メール・電話）、確かめた日などの列をそろえ、同じ会社が二重に入っていないか、外す会社が混ざっていないかを照合します。手作業で作ると、1社ずつ公式サイトを開いて確かめる作業が件数分だけ積み重なり、新規開拓の中でも時間がかかりやすい作業です。問い合わせフォームに送るためのリストの列と確かめ方は「フォーム営業リストの作り方｜問い合わせフォームURL付き企業リストの手順」で詳しく説明しています。

3. 連絡する

リストの会社に連絡する作業です。相手のホームページを見て事業の内容や最近の取り組みをつかみ、自社の提案がどう役に立ちそうかを考えて文面を作り、問い合わせフォーム、メール、電話などで連絡します。同じ文面を全社に送れば作業は早く済みますが、相手からは使い回しの文面に見えやすくなります。1社ごとに書き分けようとすると、今度は下調べと文章を考える時間が件数分かかり、フォームへの入力の繰り返しも加わります。

4. 返事を追う

返信が届いたら、内容を読んで、話を聞きたいという返事、資料がほしいという返事、今は不要という返事、今後の連絡を断る返事などに振り分け、それぞれに応じます。商談の約束につながるかどうかは、この作業の早さと丁寧さに大きく左右されます。返信が複数の窓口（フォームへの返信のメール、電話、自社の問い合わせフォーム）に分かれて届くと、見落としが起きやすくなる点にも注意が必要です。

5. 記録する

いつ、どの会社に、どの文面で連絡し、どのような結果だったかを残す作業です。記録があれば、同じ会社に重ねて送ることや、断られた会社に再び連絡してしまうことを防げますし、どの業種や文面で反応があったかを見比べて、次の狙いや文面を直すこともできます。記録が担当者の頭の中や個人のファイルにとどまっていると、担当が替わったときに引き継げなくなるので、誰が見ても分かる形で一か所に残すことが大切です。仕事のやり方が特定の人に偏ることの影響と、その解消の手順は「営業の属人化とは｜原因・リスクと解消の5ステップ（中小企業向け）」で整理しています。

1週間だけ、作業ごとの時間を書き出してみる

作業を分けたら、1週間ほど、5つの作業のそれぞれに何時間使ったかを書き出してみることをおすすめします。細かく測る必要はなく、1日の終わりに「リスト作り 1時間、フォームへの入力 2時間、返信への対応 30分」のように大まかに残すだけでも十分です。書き出してみると、思っていたより時間を取られている作業や、反対にほとんど手が回っていない作業が見えてきます。この記録が、次の章で道具に任せる作業を選ぶときの根拠になり、あとで費用を比べるときの物差しにもなります。

道具に任せられる作業と人が残す作業｜作業ごとの早見表

5つの作業のそれぞれについて、営業自動化ツールなどの道具に任せられることと、人が残しておきたいことを並べると、次のようになります。どの作業も「全部任せる」か「全部人がやる」かの二択ではなく、1つの作業の中で、道具が受け持つ部分と人が受け持つ部分に分かれるのが実際の姿です。

任せやすい作業の4つの共通点

表を見ると、道具に任せやすい作業には共通点があります。何度も繰り返す作業であること、手順やルールを言葉にできること、結果が記録に残ってあとから確かめられること、そして間違いがあっても次の回で直せることの4つです。条件でのリストの絞り込み、決めた条件での送信、送った記録の集計は、いずれもこの4つに当てはまります。反対に、1回きりの作業や、その場の状況を見て決める作業は、道具に任せても手間があまり減りません。

人が残す作業の共通点

人が残しておきたいのは、会社としての判断と責任が伴う作業、相手との関係に直結する作業、そして例外が多くてルールにしにくい作業です。誰を狙い、何を伝えるかは会社の方針そのものですし、返信をくれた相手への応じ方や、断りの連絡を受けたときの対応は、その後の関係を大きく左右します。「営業お断り」の表示がある会社や、送ってよいか判断に迷う会社をどう扱うかも、最後は人が線を引いておくべきところです。道具は、こうした判断に使う時間をつくるためのものと考えると、任せる範囲を決めやすくなります。

AIに任せる作業は「下書き」と考える

生成AIは、狙う会社の像を言葉にする、1社ごとの下調べをまとめる、文面を書き分けるといった作業を手早く進めてくれます。一方で、生成AIの答えには誤りが混ざることがあり、実在しない会社名や古い情報が出てくることもあります。社名や連絡先は公式サイトや法人番号などの元の情報で確かめ、文面は送る前に自社の方針どおりかを確かめる、という前提で「下書き」を任せるのが安全です。AIを使ったリスト作りの注意点は「AIで営業リストを作る方法｜ChatGPTの注意点と企業データベースの使い分け」で、生成AIが営業のどの場面で使われ始めているかは「AI営業の最新トレンド2026｜生成AIが変える新規開拓」で詳しく説明しています。

営業の自動化は何から始めるか｜小さく試す・記録する・広げるの順番

任せられる作業が分かっても、一度に全部を道具に移すと、何が効いて何が問題だったのかが分からなくなります。ここでは、新規開拓の自動化を、小さく試して記録し、確かめてから広げていくための5つの手順をまとめます。

会社の体制ごとの始め方の例（想定ケース）

最初に任せる作業は、会社の体制によっても変わります。次の表は、よくある3つの体制で考えられる順番の例です。実際の順番は、STEP 01で測った時間をもとに決めてください。

社長が営業を兼ねている会社では、本業の合間に会社を探して一覧にする作業が負担になりやすいので、まずリスト作りを任せ、空いた時間を返信への対応や商談に回す形が考えられます。営業担当がいる会社では、下調べとフォームへの入力の繰り返しに時間を取られていることが多く、連絡の作業から任せると変化を確かめやすくなります。チームで動いている会社では、担当ごとに別々のリストと記録を持っていると、同じ会社に重ねて連絡してしまうおそれがあるため、記録を一か所にまとめることが先になる場合があります。

「全部まとめて入れる」を避ける

顧客管理の仕組みから送信の道具まで一度に入れようとすると、覚えることが増え、入力の手間だけが残って使われなくなることがあります。中小企業の営業のデジタル化でよくあるつまずきと、小さく始めて広げる考え方は、先に紹介した営業DXの記事と中小企業向けの記事でも取り上げています。新規開拓の自動化でも、1つの作業を任せて記録を見ながら広げていくほうが、結果として社内に定着しやすくなります。

営業自動化ツールの費用の比べ方｜1か月の単位にそろえて掛け算で比べる

営業の自動化ツールは料金の形がさまざまで、月額の固定料金だけのもの、1件ごとに料金がかかるもの、月額と1件ごとの料金を組み合わせたもの、成果に応じて料金を払う代行などがあります。形が違うものをそのまま並べても比べられないので、まず「1か月にいくらかかるか」に単位をそろえます。

比べるときの式

最後の社内で使う時間は見落とされがちですが、道具を入れても、条件の設定、結果の確かめ、返信への対応には人の時間がかかります。STEP 01で測った今の作業時間と比べて、道具を入れたあとにどれだけ減りそうかを見積もると、料金だけで比べるよりも実際に近い比べ方になります。1時間あたりの人件費は会社によって違うので、自社の数字を当てはめてください。

想定ケース｜毎月200社に新しく連絡する場合の料金の掛け算

当社のリスジェネとアポジェネPROを例に、料金表をもとにした掛け算だけを示します。返信や商談の数といった成果の見込みではありません。アポジェネPROの紹介ページでは、PROの利用者はリスト作成の機能で企業データの検索・絞り込み・閲覧ができ（基本料に含まれます）、作ったリストをそのまま送信に使える一方、リストのCSVでのダウンロードには対応していないとしています。そこで、PROの中でリストを作ってそのまま送る場合と、リスジェネでCSVを買って手元でも管理する場合に分けて計算します。

200社に送ったうち、フォームでの送信に成功した件数によって、アポジェネPROの料金は3,000円から3,600円の間で変わります。何件が成功するかはリストの中身やフォームの作りによって変わるため、ここでは幅で示しました。なお、フォーム送信成功50件までは無料で試せるので、お試しの範囲で STEP 03 を行えば、ツールの料金はかかりません。こうして出したツールの料金に、社内で使う時間（条件の設定、文面の芯づくり、返信への対応）を足したものが、1か月の費用として比べる対象になります。

見落としやすい費用と条件

月額や単価だけを見て選ぶと、あとから思わぬ費用や制約に気づくことがあります。初期費用の有無、最低の利用期間と解約の条件、使わない月にかかる料金、失敗した分に料金がかかるかどうか、何を1件と数えるか、集めたデータを手元に持ち出せるかどうか、そして表示されている料金が税込か税抜かは、申し込む前に料金のページで確かめておきましょう。送る作業まで外に頼む場合の料金の仕組みは「フォーム営業の成果報酬型とは｜代行料金の仕組みと選び方」で、フォーム営業ツールの料金の比べ方は「フォーム営業ツール実勢価格比較2026｜最安表記と総額の差を検証」で整理しています。

やりすぎの注意｜自動化で量を増やす前に決めておくこと

自動化の道具は、同じ時間で送れる量を増やします。それは裏を返せば、送り方に問題があったときに、その問題も同じだけ増やしてしまうということです。営業屋が公開している「フォーム営業マナー基準v1を公開｜迷惑にしない10のチェックリスト」は、自動化が送る量を増やすからこそ、自動化の道具を提供する当社が先に基準を作り、自らを縛るべきだという考えから、送る側が守りたいマナーを10項目にまとめたものです。ここでは、量を増やす前に決めておきたいことを整理します。

営業お断りの表示と、断りの連絡を尊重する

問い合わせフォームの近くやサイトポリシーに「営業目的のご連絡はご遠慮ください」といった表示がある会社には送らないこと、そして一度断られた会社には再び送らないことは、自動化するかどうかにかかわらず守りたい基本です。マナー基準v1では、10項目のうち、営業お断りの表示を尊重することと、過去にお断りの意思を示した企業へ初回から送らない仕組みを持つことを、最初の2項目に挙げています。採用・IR・お客様相談室など、営業の連絡を受けるための場所ではない窓口に送らないことも、同じ基準の項目の一つです。道具に任せる場合も、断りの記録（NGリスト）を道具に読み込ませ、送る前に照合される状態にしておきましょう。

送る量と間隔を先に決める

短い時間に多くの送信を集中させると、相手のサイトに負担をかけたり、迷惑だと受け取られたりするおそれがあります。1日に送る上限、送る時間帯、同じ会社に再び連絡するまでの間隔を、道具を動かす前に社内で決めておきます。上限は、返信に応じられる人の時間から逆算して決めると、送ったのに返信に手が回らないという事態を避けられます。曜日や時間帯、送る間隔の考え方は「営業自動化のスケジュール戦略｜送信する曜日・時間帯と間隔の考え方」にまとめています。

メールに切り替えるときは特定電子メール法に沿う

問い合わせフォームへの送信そのものは、電子メールの送信を対象とする特定電子メール法（特定電子メールの送信の適正化等に関する法律）の直接の対象ではないと一般に解説されていますが、解説によって整理が分かれる面もあるため、本記事では断定しません。はっきりしているのは、フォームが見つからない会社にメールで営業の連絡を送る場合や、返信をくれた相手に続けて広告や宣伝のメールを送る場合には、同法の決まりが関わるということです。

同法では、広告や宣伝のためのメール（特定電子メール）は、原則として、あらかじめ送ることに同意した相手などにしか送れません（第3条第1項）。例外の一つに、自分のメールアドレスをインターネットで公表している団体や、営業を営む個人への送信がありますが（同項第4号）、アドレスとあわせて特定電子メールを送らないよう求める文言が公表されている場合は、この例外にあたりません（同法施行規則第3条）。また、送るときは送信者の氏名または名称や、受信を拒否する連絡を受けるためのメールアドレスなどを表示する必要があり（第4条）、拒否の連絡を受けた相手には、その意思に反して送ってはいけないとされています（第3条第3項）。自動でメールに切り替わる道具を使う場合も、これらの扱いを先に確かめておきましょう。

集める先の規約と個人情報に気を配る

リスト作りを自動にする場合、集める先のサイトの利用規約で自動での収集が禁じられていないか、短い時間に大量のアクセスを送って相手のサイトに負担をかけていないかに気を配る必要があります。また、会社の情報だけでなく担当者の氏名や役職などをリストに入れると、それは個人情報として扱う必要が出てきます。担当者名の列が本当に必要かどうかから考えると、リストの扱いを軽くできます。フォーム営業に関わる法律や規約の論点は「フォーム営業は違法？利用規約・特商法・個人情報保護法の正しい理解」で詳しく整理しています。

道具を使っても、送るのは自社

自動化の道具を使っても、連絡を送る主体は使う会社自身です。当社のアポジェネPROの紹介ページでも、本サービスは利用者の責任において使う自動送信の道具であり、特定電子メール法・個人情報保護法・送信先のサイトの利用規約は利用者の側で確かめたうえで使うよう案内しています。どの道具を選ぶ場合も、道具がどこまで自動で守ってくれるのか（営業お断りの表示の扱い、NGリストでの除外、送る量の上限など）と、どこからが自社で決めることなのかを、使い始める前に確かめておきましょう。

新規開拓の自動化を始める前のチェックリスト

ここまでの内容を、道具を動かし始める前に確かめたい12の項目にまとめます。すべてに「はい」と答えられるようになってから、送る量を増やすのがおすすめです。

リスジェネとアポジェネPROで任せられる作業｜リスト作りと連絡

最後に、当社のツールで、本記事の5つの作業のうちどこを任せられるかを整理します。どちらも、本記事でいう「下ごしらえ」と「ルールの中での実行」を受け持つ道具で、狙う会社の決定、文面の芯、返信への対応は人が残すことを前提にしています。

リスト作りを任せる｜リスジェネ

リスジェネ（ListGene）は、AIが分析した100万社超の企業データベースから、業種・地域・規模などで絞り込んで営業リストを作れるツールです。「東京のIT企業でBtoB向けにサービスを提供している会社」のような自然な日本語で条件を入れるAI検索（1日50回まで無料）や、企業名やURLを入れて似た会社を探す検索があり、問合せフォーム・電話・メール・FAXの保有状況からAIが判定した「推奨アプローチチャネル」や、問合せフォームを持っている会社かどうかでも絞り込めます。企業情報の検索と閲覧は無料で、CSVでダウンロードするときだけ1件3円がかかり、17件から購入できます。初期費用と月額は0円で、データの形はサンプルCSVで前もって確かめられます。

連絡と記録を任せる｜アポジェネPRO

アポジェネPROは、AIが1社ずつホームページを読んで文面を書き分け、問い合わせフォームに送るクラウド型のツールで、フォームで届かなければメール窓口へ自動で切り替えます。開始日・曜日・時間帯・1日の上限件数を決めて送る設定や、取引先・既存のお客様・競合などを社名やドメインで外すNGリストがあり、紹介ページでは、「営業お断り」と書かれたフォームには送らず、一度断られた相手はNGリストで自動的に外すとしています。料金は月額3,000円（税込）とフォーム送信成功1件につき3円（税込）で、送信に失敗した分とメールでの補完は0円です。フォーム送信成功50件までは無料で試せ、お試しにクレジットカードの登録は不要です。

メールへの切り替えを使う場合は、前の章で説明した特定電子メール法の考え方と、アドレスの近くの拒否の表示に気を配ってください。フォーム営業を自動にする仕組みや、手作業との違いは「フォーム営業の自動化とは？手作業の限界とAIで1社ずつ文面を作る送信【2026年版】」で詳しく説明しています。

よくある質問（FAQ）