ホテル・旅館の営業リストの作り方：
宿泊施設への営業の考え方と時期

1 ホテル・旅館に営業する会社と、売り込める商材の例

「ホテル 営業リスト」や「旅館 営業」と調べる人の多くは、宿泊施設を取引先にしたいと考えている会社の営業担当者でしょう。宿泊施設は客室を売るだけでなく、予約の受付、チェックインと会計、客室の清掃とリネンの交換、食事の用意、館内の設備の保守、人の採用と教育、集客といった仕事を毎日回しています。その一つひとつに、外部の会社の商品やサービスが関わっています。まずは、自社の商材が宿泊施設のどの仕事に関わるのかを確かめておきましょう。

自社の商材がどの行にあたるかで、狙う施設の種類も、話す相手も変わります。たとえば予約や会計の仕組みは、チェーンであれば運営会社の本部でまとめて決めることがあり、家族で営む旅館であればオーナーや女将がその場で判断することもあります。リネンや清掃のように毎日発生する仕事は現場の責任者の意見が通りやすいことがあり、設備の更新のように大きな費用がかかるものは建物の持ち主やオーナーの判断が要る、というように、同じ宿泊施設でも商材によって決める人が違う点を押さえておくと、リストに入れる連絡先を選びやすくなります。

店舗型のビジネス全般で、個々の店と本部のどちらに話を持っていくかの考え方は、営業屋のコラム飲食・店舗向けBtoB営業｜多店舗・本部の攻略法でも取り上げています。宿泊施設にも当てはまる部分が多いので、あわせて読むと全体像をつかみやすくなります。

2 数字で見る宿泊施設：許可の種類と施設数

宿泊施設の営業リストを作る前に、相手がどれくらいあり、どのような種類に分かれているのかを知っておくと、件数の見込みや絞り込み方を決めやすくなります。ここでは法律上の分け方と、厚生労働省の統計で公表されている施設数を確かめます。

旅館業の許可は3つの種類に分かれる

旅館業法第2条は、旅館業を「旅館・ホテル営業」「簡易宿所営業」「下宿営業」の3つに分けています。旅館・ホテル営業は、施設を設けて宿泊料を受けて人を宿泊させる営業のうち簡易宿所営業と下宿営業以外のもの、簡易宿所営業は宿泊する場所を多数人で共用する構造及び設備を主とする施設での営業、下宿営業は1か月以上の期間を単位とする宿泊料を受けて人を宿泊させる営業です。また同法第3条により、旅館業を営もうとする者は、都道府県知事（保健所を設置する市や特別区では市長や区長）の許可を受けなければなりません。

以前は「ホテル営業」と「旅館営業」が別の種類でしたが、旅館業法の一部を改正する法律（平成29年法律第84号）によって2つの種類が統合され、平成30年（2018年）6月15日から「旅館・ホテル営業」になりました（厚生労働省の通知「旅館業法の一部を改正する法律の施行に伴う関係政令の整備に関する政令等の公布について」、平成30年1月31日）。そのため、いまの許可の種類だけでは、和風の旅館なのか洋風のホテルなのかは分かりません。リストで両者を分けたい場合は、施設名やホームページの客室・設備の説明を手がかりに、別の列で区別しておきます。

令和6年度末の旅館業の施設は98,338施設

厚生労働省が令和7年10月21日に公表した「令和6（2024）年度衛生行政報告例の概況」によると、令和6年度末（2025年3月末）の旅館業の施設は98,338施設で、前年度より4,863施設（5.2%）増えました。2026年10月に確認した時点では、これが公表されている最新の年度の数字です。

出典：厚生労働省「令和6（2024）年度衛生行政報告例の概況」（表4 生活衛生関係施設数の年次推移、各年度末現在）

都道府県によって多い種類が違う

同じ概況の統計表4には、都道府県ごとの施設数も載っています。令和6年度末の数字で多い順に並べると、旅館・ホテル営業と簡易宿所営業では顔ぶれが違うことが分かります。

出典：厚生労働省「令和6（2024）年度衛生行政報告例の概況」統計表4（令和6年度末現在）をもとに営業屋が並べ替え

たとえば京都府は、旅館・ホテル営業が955施設であるのに対して、簡易宿所営業が3,647施設あります。指定都市として別に載っている京都市だけでも、旅館・ホテル営業が630施設、簡易宿所営業が2,956施設です。こうした地域で旅館・ホテル営業だけを対象にすると、多くの施設をリストから外すことになります。一方で、簡易宿所営業は法律の定義のとおり宿泊する場所を多数人で共用する作りを主とする施設なので、旅館・ホテル営業の施設とは設備も働く人の数も違うことがあります。商材が両方に合うのか、どちらか一方に合うのかを決めてから、対象に含めるかどうかを判断しましょう。

民泊（住宅宿泊事業）は別の制度

いわゆる民泊は、旅館業の許可ではなく、住宅宿泊事業法にもとづく届出の制度です。同法第2条第3項は、住宅宿泊事業を、人を宿泊させる日数が1年間で180日を超えないものと定めており、第3条で都道府県知事（一部の保健所設置市などの区域では、その市長など）に届け出た者は、旅館業法の許可がなくても住宅宿泊事業を営めるとしています。旅館業の施設とは制度も規模も違うため、上の旅館業の施設数とは分けて考え、リストに入れる場合も別の区分として管理するのが無難です。

3 施設のタイプで変わる稼働と悩み

観光庁の宿泊旅行統計調査は、宿泊施設を「旅館」「リゾートホテル」「ビジネスホテル」「シティホテル」「簡易宿所」「会社・団体の宿泊所」というタイプに分けて、延べ宿泊者数や客室稼働率を集計しています。旅館業法の許可の種類とは別の分け方ですが、営業先の性格をつかむうえでは、こちらのほうが実感に近いかもしれません。

観光庁が2026年7月6日に公表した2025年の年間値（確定値）によると、全国の延べ宿泊者数は6億6,111万人泊で、前年より0.3%増えました。このうち日本人は4億8,118万人泊（前年比2.7%減）、外国人は1億7,992万人泊（前年比9.4%増）です。施設タイプ別の客室稼働率は、次のように大きく違います。

出典：観光庁「宿泊旅行統計調査（2025年・年間値（確定値））」報道発表資料（2026年7月6日）

同じ資料によると、都道府県別では大阪府の全体の客室稼働率が78.6%で、全国で最も高い値でした。施設のタイプだけでなく、地域によっても混み具合は大きく違います。

この違いは、営業の話題を考えるときのヒントになります。客室稼働率の高いビジネスホテルやシティホテルでは、毎日の清掃やリネンの交換の量が多く、人の手配や作業の効率が気になりやすいと考えられます。客室稼働率が比べると低い旅館や簡易宿所では、空いている日の集客や、固定費の見直しのほうが関心事になっているかもしれません。もちろん施設ごとに事情は違うので、統計はあくまで「最初の仮説」として使い、実際の課題は相手のホームページや会話で確かめていきます。

4 宿泊施設の探し方：自治体の公表・ホームページ・企業データベース

宿泊施設のリストを作る手がかりは、大きく分けて3つあります。自治体が公表している旅館業の許可施設の一覧、施設や運営会社のホームページ、企業データベースです。それぞれ分かることと分からないことが違うので、組み合わせて使うのが現実的です。

自治体の旅館業の許可施設の公表を使う

旅館業の許可は都道府県知事、保健所を設置する市や特別区では市長や区長が出すため、許可した施設の一覧を自分のサイトで公表している自治体があります。ただし、公表しているかどうか、どんな形式で、どんな条件で使えるかは自治体ごとに違います。2026年10月に確かめた2つの例を紹介します。

秋田県は、県のオープンデータのサイトで「【秋田県】旅館業許可施設一覧」を公開しています。旅館業法第3条にもとづいて営業の許可をした施設（権限を移した市町村の分を除く）を掲載したもので、確認した時点では令和7年9月30日現在の一覧がCSVとExcelの形式で提供され、ライセンスはクリエイティブ・コモンズ表示4.0、更新の頻度は半年に1回と書かれていました。CSVの列は、種類、施設名称、都道府県、市区町村、住所、申請者（商号・名称又は氏名）、申請者の代表者の役職と氏名、保健所名、許可日、許可番号で、電話番号の列はありません。

京都市は、「民泊の利用及び提供に当たって（重要）」のページで、旅館業法第3条にもとづく許可を受けた施設の一覧をPDFで掲載しています（確認した時点では令和8年8月末日現在の一覧）。このページは、宿泊する人に向けて、予約の際には許可を受けた施設か届出をした施設であることを確かめるよう呼びかけたうえで、一覧を掲載しています。また、京都市のホームページの「著作権・リンク等」のページは、掲載している内容の著作権は原則として京都市に帰属し、私的使用のための複製や引用など著作権法上認められた場合を除いて、無断で複製・転用することはできないとしています。

同じ「許可施設の一覧」でも、使い方の条件を示したオープンデータとして出しているところと、宿泊する人への呼びかけとあわせて載せているところでは、使い方の条件が違います。使う前には、そのページと自治体のサイトの利用規約や著作権の案内を読み、出典の表示などの条件を守るようにしましょう。また、都道府県の一覧には、保健所を設置する市などの施設が含まれていないことがあります。秋田県の一覧に「権限移譲した市町村を除く」とあるように、市の分は市のサイトで探す必要がある場合もあります。

施設と運営会社のホームページで確かめる

許可施設の一覧で施設の名前と所在地が分かっても、営業に必要な連絡先や相手の事情までは分からないことがほとんどです。施設のホームページでは、客室数や施設の特徴、問い合わせの窓口のほか、ページの下のほうや会社概要に書かれた運営会社の名前を確かめます。採用のページがあれば人の手配の状況が、お知らせ欄に改装や開業の案内があれば設備の更新の時期が、それぞれ見えてきます。問い合わせのページに「営業目的のご連絡はご遠慮ください」といった表示がある場合は、その施設には連絡しないと決めて、理由をリストに残しておきます。

宿泊予約サイトや地図サービスも施設を探す参考になりますが、掲載されている情報をまとめて写し取って名簿にするような使い方は、それぞれのサービスの利用規約で禁じられていることがあります。1件ずつ所在地や雰囲気を確かめる参考にとどめ、利用規約を確かめてから使いましょう。

企業データベースで宿泊業の会社をまとめて探す

企業データベースは、会社を単位に業種や地域、規模、連絡先で絞り込めるため、宿泊業を営む会社や、複数の施設を運営する会社をまとめて探すのに向いています。一方で、データは会社ごとにまとまっていることが多く、チェーンの施設一つひとつが行として並ぶとは限りません。施設ごとに連絡したい場合は、運営会社のホームページの施設一覧で、施設の名前と所在地を確かめて行を足します。生成AIを使ってリストを作る場合の注意点は、リスジェネのコラムAIで営業リストを作る方法｜ChatGPTの注意点と企業データベースの使い分けで詳しく解説しています。

5 運営会社と施設の違い：チェーン・運営受託・単独の施設

宿泊施設への営業でつまずきやすいのが、「施設に連絡したのに、決めるのは別の会社だった」という行き違いです。ホテルや旅館では、施設の看板に出ている名前と、建物を持っている会社、毎日の運営を受け持っている会社が、それぞれ別のことがあります。どの形かによって話を持っていく先が変わるので、リストには施設と運営会社を分けて記録しておきます。

どの形かは外からは見分けにくいこともありますが、手がかりはいくつかあります。施設のホームページの会社概要やページの下のほうにある運営会社の表示、運営会社のホームページに載っている施設の一覧、そして自治体の許可施設の一覧にある「許可を受けた者（申請者）」の欄です。旅館業の許可を受けて営業しているのが誰なのかが分かれば、少なくとも毎日の運営を担っている会社の見当がつきます。会社名と所在地は、国税庁の法人番号公表サイトで確かめておくと、似た名前の別の会社と取り違えにくくなります。

なお、運営する会社は変わることがあります。旅館業法第3条の2は、旅館業を譲り渡す場合に、譲り渡す人と譲り受ける人が都道府県知事の承認を受けたときは、譲り受けた人が営業者の地位を受け継ぐと定めており、第3条の3では法人の合併や分割の場合についても定めています。施設の名前が同じでも運営会社が替わっていることがあるので、リストには「確かめた日」の列を設け、時間がたった行は連絡の前に見直しましょう。

施設の行と運営会社の行を分けてつなぐ

実務では、運営会社の一覧と施設の一覧を別の表にして、施設の行に「運営会社」の列を設けてつなぐ形にすると扱いやすくなります。本部に話を持っていく商材なら運営会社の表を、施設ごとに決める商材なら施設の表を使い、同じ会社に本部と施設の両方から重ねて連絡してしまうことを防げます。同じ会社が別の書き方で何行も入ってしまうのを防ぐ手順は、名寄せ・データクレンジングのやり方｜営業リストの重複をなくす手順で解説しています。

6 繁忙期・閑散期と連絡の時期の考え方

宿泊施設は、季節や曜日、地域の行事によって忙しさが大きく変わります。忙しい時期に営業の電話をかけても、フロントの人に話を聞いてもらうのは難しくなります。観光庁の宿泊旅行統計調査（2025年の確定値）の集計結果から、全国の月ごとの延べ宿泊者数と、施設タイプ別の客室稼働率を並べると、次のようになります。

出典：観光庁「宿泊旅行統計調査 2025年（令和7年）1月〜12月分（年の確定値）集計結果」第2表・第8表。稼働率は客室稼働率。延べ宿泊者数は万人泊未満を四捨五入

表から読み取れること

• 全国の延べ宿泊者数は8月が6,720万人泊で最も多く、2月が4,797万人泊で最も少なくなりました。ただし月によって日数が違うので、月の合計だけで比べるときは少し割り引いて見ます。
• 客室稼働率が最も高かった月は、旅館（45.7%）とリゾートホテル（67.5%）が8月、ビジネスホテル（81.4%）とシティホテル（80.3%）が10月で、施設のタイプによって山の時期が違います。
• 客室稼働率が最も低かった月は、旅館・ビジネスホテル・シティホテルが1月、リゾートホテルが6月でした。
• これは全国の数字です。地域ごとの山と谷は全国と同じとは限らないので、集計結果のExcelにある都道府県別の月ごとの表で、狙う地域の動きを確かめておくと安心です。

連絡の時期を決めるときの考え方

統計と施設の事情を合わせると、連絡の時期は次のように考えられます。どれも決まった正解ではなく、相手の地域や施設のタイプに合わせて調整するための目安です。

1日のうちでは、チェックインとチェックアウトの前後はフロントが忙しくなりやすい時間帯です。電話をかけるなら、その時間を外すのが相手への配慮になります。また、自治体の許可施設の一覧に許可日が載っている場合は、許可日の新しい施設を拾うことで、開業したばかりの施設や開業の準備をしている施設に気づける場合があります。テレアポで連絡するときのリストの作り方はテレアポリストの作成方法｜無料の集め方・作成ツール・AI活用の注意点で解説しています。

7 ホテル・旅館向け営業リストの列と作る手順

宿泊施設向けのリストは、一般的な会社のリストに比べて、施設と運営会社の関係や、繁忙期のような「時期」の情報が大切になります。次の列を目安に、使う手段と商材に合わせて増やしたり減らしたりしてください。

リストを作る手順

• 1
  商材と狙う施設の区分を決める
  第1章の表で自社の商材がどの分野にあたるかを確かめ、旅館・ホテル営業だけか、簡易宿所も含めるか、施設のタイプはどれか、本部と施設のどちらに話を持っていくかを決めます。
• 2
  地域を決め、施設数の見当をつける
  衛生行政報告例の都道府県別の施設数で、狙う地域にどれくらいの施設があるかをつかみ、営業の人数で回せる件数かを考えます。
• 3
  候補を集める
  自治体の許可施設の一覧（利用の条件を確かめたうえで）や企業データベースから、施設や運営会社の候補を集めます。
• 4
  施設と運営会社を分けて整理する
  運営会社の表と施設の表に分け、法人番号で会社をそろえて重複をまとめます。
• 5
  ホームページで連絡先と事情を確かめる
  問い合わせの窓口、客室数、採用やお知らせの内容、「営業お断り」の表示の有無を確かめ、確かめた日を記録します。
• 6
  連絡の時期を決め、記録の列を足して使い始める
  地域や施設のタイプの繁忙期を避けて連絡の予定を立て、結果と営業お断りを記録しながら進めます。

使う前のチェックリスト

• 商材が合う施設の種類（旅館・ホテル営業／簡易宿所、施設のタイプ）を決めたか
• 施設と運営会社を分け、本部と施設の両方に重ねて連絡しないようにしたか
• 使った一覧やデータの利用条件を確かめ、出典の表示などを守っているか
• 個人の氏名が入っている列を、個人情報として扱う決まりを社内で決めたか
• 「営業お断り」の表示がある施設を外し、理由を記録したか
• 狙う地域と施設のタイプの繁忙期を確かめ、連絡の時期を決めたか
• 各行に「確かめた日」を入れ、古くなった行を見直す時期を決めたか

8 連絡するときの注意：利用条件・個人情報・相手への配慮

宿泊施設は一般のお客さまを迎える仕事なので、営業の電話やメールがフロントの仕事を止めてしまうと、施設にも宿泊する人にも迷惑がかかります。集め方と連絡の仕方の両方で、次の点に気を配りましょう。

集めた情報の利用条件を守る

第4章で見たとおり、自治体の一覧はオープンデータとして使い方が示されているものもあれば、著作権法上認められた場合を除いて無断で複製・転用できないとしているものもあります。秋田県のようにクリエイティブ・コモンズ表示4.0で公開されているデータは、出典を表示して使います。宿泊予約サイトや地図サービスについても、利用規約で禁じられた方法で情報を集めないようにします。

個人の氏名は個人情報として扱う

個人情報保護委員会の「よくある質問（個人向け）」Q1-1は、法人の情報は個人情報に含まれない一方で、法人の役員等の氏名等の情報は個人情報に含まれると説明しています。旅館業の許可は会社だけでなく個人も受けられるため、秋田県の一覧の「申請者（商号・名称又は氏名）」の欄のように、許可を受けた者として個人の氏名が載ることがあります。代表者名や個人で営む施設のオーナーの氏名を含むリストを事業で使う場合は、個人情報保護法の定めに沿って、利用目的をできる限り特定すること（第17条）や、取得したときに利用目的を通知または公表すること（第21条）などに気を配ります。考え方の詳細は名簿業者・営業リストの購入は違法？個人情報保護法で見る線引きで取り上げています。

電話・フォーム・メールでの配慮

電話は、チェックインとチェックアウトの前後や、地域の繁忙期を避けます。問い合わせフォームに「営業目的のご連絡はご遠慮ください」と書かれている施設には送らず、送り主の会社名と連絡先をはっきり書くことは、電話やメールと変わりません。フォームの文面の組み立て方はフォーム営業の文面テンプレート3パターン：構成・ABテスト・注意点で紹介しています。

メールで広告や宣伝を送る場合は、特定電子メール法に沿う必要があります。総務省と消費者庁の「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」によると、広告や宣伝のメールは原則としてあらかじめ同意した相手にだけ送ることができ（同法第3条）、例外としてインターネットでメールアドレスを公表している団体や営業を営む個人への送信などが挙げられていますが、アドレスと一緒に広告宣伝のメールを送らないよう求める文言を公表している場合は、この例外にあたりません。送信者の氏名や名称などの表示（第4条）や、受信を拒否された相手に送らないことも定められています。

なお、営業屋のアポジェネPROは、AIが相手の会社のホームページを読み込んで1社ずつ文面を書き分け、問い合わせフォームに送るクラウド型のツールで、フォームで届かない場合はメール窓口へ自動で切り替えます。料金は月額3,000円（税込）とフォーム送信成功1件3円（税込）で、送信の失敗とメールでの補完は0円です。フォーム送信成功50件までは無料で試せ、お試しにクレジットカードの登録は要りません。使う場合も、上のような相手への配慮と法令の確認は欠かせません。

9 リスジェネで宿泊業の会社を探す手順

営業屋のAI営業リスト作成ツール「リスジェネ（ListGene）」は、AIが分析した100万社超の企業データベースから、業種・地域・規模などで絞り込んで営業リストを作るツールです。検索と一覧の閲覧は無料で、CSVでダウンロードするときだけ1件3円からの従量課金、初期費用と月額費用はかかりません。宿泊業の会社を探す流れは次のとおりです。

• 1
  AI検索に普段の言葉で条件を入れる
  業種・地域・特徴を、たとえば「長野県で旅館を営む会社」（想定の例）のように普段の言葉で入力します。AI検索は1日50回まで無料です。今の取引先の企業のURLや企業名を入れて、似た会社を探すこともできます。
• 2
  業種とフリーワードで絞る
  詳細条件の「業種（大分類）」と「詳細業種」で絞り込みます。宿泊の会社がどの業種名に分けられているかは、検索画面の業種の一覧で確かめてください。企業名・事業概要・採用情報などを横断するフリーワード検索に「旅館」「ホテル」などの言葉を入れて探す方法もあります。
• 3
  地域で絞る
  都道府県を選び、市区町村は住所の文字の一部で絞り込めます。第2章の都道府県別の施設数を、件数の見当に使えます。
• 4
  規模や採用の状況で絞る
  企業規模ランクは従業員数・資本金・売上高などからAIが5段階で判定した項目です。求人や人材の商材なら、採用状況を「採用中」にしたり、採用職種で絞ったりすることもできます。
• 5
  使う手段に合わせて、持っている項目で絞る
  「ダウンロードデータに含まれる項目で絞り込む」で、電話番号・問い合わせフォーム・メールアドレスなどを持つ会社だけに絞れます。推奨アプローチチャネルは、問い合わせフォーム・電話・メール・FAXの保有状況からAIが判定した項目です。
• 6
  一覧を無料で確かめ、必要な分だけダウンロードする
  検索結果は無料で閲覧できるので、業種や所在地が狙いどおりかを確かめてから選びます。トップページのサンプルCSVで列の中身を先に確かめることもできます。決済の最低額の関係で、ダウンロードは17件からです。ダウンロードした後は、第7章の施設・運営の形・時期のメモ・記録の列を足して使います。

10 よくある質問