一人社長の新規開拓
営業担当がいなくても続けられる進め方と費用

営業担当を雇う余裕はまだないけれど、紹介だけに頼っていると仕事の量の波が大きい。新しいお客様を自分で探したいのに、本業の納期が迫るとつい後回しになり、気づけば何か月も新しい会社に連絡していなかった。一人で会社を回している方なら、どれも覚えのある悩みではないでしょうか。一人社長の新規開拓で難しいのは、営業の技術そのものよりも、本業と同じ限られた時間の中で途切れずに続けることです。この記事では、営業担当がいない小さな会社が新規開拓を続けるために、始める前に決めておくこと、紹介・フォーム営業・メール・電話・SNS・ホームページという6つのやり方の比べ方、1週間の時間の使い方の型、道具に任せてよい作業と自分でやる作業、費用の考え方、続けるための記録の付け方、そして気をつけたいマナーと法律の考え方までを順に整理します。

一人社長の新規開拓が続かない理由｜時間・やり方・記録が決まっていない

一人社長の新規開拓が止まってしまうのは、営業が苦手だからとは限りません。売る人と作る人と事務をする人が同じ一人である以上、本業が立て込めば、新規開拓の時間は真っ先に削られてしまいます。小さな会社にとって、営業の課題と人手の課題は切り離しにくい関係にあります。

中小企業庁の「2020年版 小規模企業白書」（第3部第2章第2節）は、重要と考える経営課題を企業規模別・業種別に示しています（第3-2-23図。資料は株式会社野村総合研究所「中小企業の経営課題と公的支援ニーズに関するアンケート」で、上位3つまでを集計）。小規模事業者のうち「営業・販路開拓」を挙げた割合は製造業で61.4%、非製造業で64.4%、「人材」を挙げた割合は製造業で66.8%、非製造業で69.7%でした。白書はこの図について、規模や業種を問わず「人材」と「営業・販路開拓」と回答する者の割合が6割を超えていると説明しています。少し前の調査ではありますが、新しいお客様を見つけることと、そのための人手が足りないことが、小さな会社で並んで挙がりやすい課題であることがうかがえます。

出典：中小企業庁「2020年版 小規模企業白書」第3-2-23図「重要と考える経営課題（企業規模別、業種別）」（資料：株式会社野村総合研究所「中小企業の経営課題と公的支援ニーズに関するアンケート」）。直面する経営課題のうち上位3つまでの複数回答。回答数は小規模事業者の製造業918、非製造業1,255。

一人社長の場合は、この2つの課題が同じ一人の中に重なります。新規開拓が続かない原因を分けてみると、次の3つに整理できます。

本業が忙しいときほど止まり、仕事の量の波が大きくなる

受注が重なる時期は営業に回す時間がなくなり、その仕事が一段落したころに次の仕事が見当たらない、という波は、一人で会社を回していると起こりやすいものです。新規開拓は、連絡してから相談や受注につながるまでに時間がかかることが多いため、止めた影響は少し遅れて表れます。忙しい時期にも細く続けておくことが、仕事の量の波を小さくすることにつながります。

毎回やり方を考え直していて、手を付けるのが重くなる

誰に連絡するか、何を書くか、どの手段を使うかをその都度考えていると、それだけで時間と気力を使います。本業の合間の短い時間では、考えているうちに時間が終わってしまうことも少なくありません。狙う相手、連絡の手順、文面の型があらかじめ決まっていれば、空いた時間にすぐ手を動かせるようになります。

記録がないので、次の一手が決まらない

いつ、どの会社に、どの方法で連絡し、どう返ってきたかが頭の中にしかないと、返事をくれた相手への連絡を忘れたり、前に断られた会社にもう一度連絡してしまったりします。どのやり方が自分の商材に合っているのかも分からないまま、なんとなく続けることになりかねません。

始める前に決める3つのこと｜誰に・何を入口に・どれだけの時間とお金で

いきなりリストを作ったり文面を書いたりする前に、3つのことを決めておくと、あとの作業で迷う場面が減ります。どれも大がかりな計画は要らず、一枚のメモに書ける程度で十分です。

狙う相手は一文で言えるようにする

狙う相手を「中小企業すべて」のように広くとるほど、リストの条件も文面もぼやけてしまいます。今のお客様を何社か思い浮かべ、業種・地域・規模に加えて、なぜ自社に頼んでくれたのかという共通点を探してみましょう。たとえばホームページの制作を一人で手がけている会社であれば、「近くの県にある小規模な製造業で、会社案内のページが長く更新されていない会社」のように一文で言える形にしておくと（想定の例です）、リスト作りでも文面でも判断が速くなります。

入口は「相手が返事をしやすい一歩」にする

初めて連絡する相手に、いきなり本契約の話をしても、返事をするかどうかの判断が重くなります。無料の相談、現状の簡単な診断、小さな単発の依頼、事例をまとめた資料など、相手が気軽に返せる入口を一つ用意しておくと、連絡の目的がはっきりし、文面も短くまとまります。入口の中身は、本業の合間でも無理なく対応できる範囲にしておくことが大切です。入口に応じてくれた相手との最初のやり取りが、そのまま信頼づくりの場になるからです。

時間とお金の上限を先に決める

一人社長の新規開拓で起こりやすいのが、勢いよく始めて本業を圧迫し、その反動で何か月も止まってしまうことです。週に使える時間と、月に使えるお金の上限を先に決めておけば、「今週はここまで」と区切りがつき、続けやすくなります。上限の数字に正解はないので、本業の売上や忙しさの波を見ながら自分で決め、しばらく続けたところで見直すとよいでしょう。

新規開拓のやり方6つを比べる｜紹介・フォーム営業・メール・電話・SNS・ホームページ

新規開拓のやり方はいくつもありますが、一人社長が本業の合間に回せるものは限られます。ここでは取り組みやすい6つのやり方を、かかる時間、かかるお金、向く商材や相手の3つの点から、数字ではなく言葉で比べます。反応の多い少ないを示すものではなく、どれが合うかは商材と相手によって変わる点にご注意ください。

紹介と既存のお客様は、お願いの仕方を決めておく

仕事の多くが紹介から生まれている会社でも、紹介は待っているだけではなかなか増えません。仕事を納めたときや、喜んでもらえたときに「同じようなことでお困りの方がいらっしゃれば、ご紹介いただけるとうれしいです」と一言添える、と決めておくだけでも、お願いのし忘れが減ります。既存のお客様に、ほかに困っていることがないかを聞くことも、新しい会社を探すのと同じくらい大切な仕事です。紹介でつながる相手は、こちらのことを少し知ったうえで話を聞いてくれるため、最初のやり取りが進めやすいという良さもあります。

フォーム営業・メール・電話は「直接の連絡」

フォーム営業・メール・電話は、自分の都合で始められ、連絡する相手を選べるやり方です。このうちフォーム営業とメールは、相手の業務時間に合わせなくても送れて、相手も都合のよいときに読めるため、本業の合間に進めやすい面があります。一方で、送り先を1社ずつ確かめ、相手に合わせた文面を書くには手間がかかります。電話は、話せばその場で相手の様子が分かる反面、つながるまでの時間を含めて、まとまった時間を取る必要があります。フォーム営業の送り先リストの作り方は「フォーム営業リストの作り方｜問い合わせフォームURL付き企業リストの手順」に、テレアポ・フォーム営業・メールの違いは「テレアポ・フォーム営業・メールを徹底比較｜BtoB新規開拓の費用対効果」にまとめています。

SNSとホームページは「見つけてもらう発信」

SNSやホームページの事例・記事は、効いてくるまでに時間がかかる一方で、続けた分が積み上がっていくやり方です。直接連絡を受けた相手が、差出人がどんな会社かをホームページで確かめることもあるので、事例や仕事の進め方、料金の考え方が分かるページを整えておくことは、直接の連絡の受け皿にもなります。お客様の名前や仕事の中身を載せるときは、先に相手の許可を取っておきましょう。

組み合わせは「直接の連絡を1つ・発信を1つ・紹介のお願い」から

6つ全部に手を広げると、どれも中途半端になりがちです。最初は、直接の連絡から1つ、見つけてもらう発信から1つを選び、そこに紹介のお願いを習慣として加える形にすると、本業と並べても無理がありません。法人向けの商材で、相手のホームページから提案の切り口を見つけやすいならフォーム営業を、話せば早く伝わる商材なら電話を、というように、商材に合わせて選びます。ここで挙げた以外のやり方も含めて全体を見渡したい場合は、「新規開拓営業の手法15選｜2026年に成果が出るアプローチ一覧」も参考にしてください。

1週間の時間の使い方の型｜本業の合間に新規開拓を続ける

新規開拓を「時間が空いたらやる」ことにしておくと、たいていの週は時間が空きません。打ち合わせや納品と同じように、週の予定にあらかじめ枠として入れてしまうことが、一人社長が新規開拓を続けるための大事な工夫です。下の表は、平日に少しずつ枠を置いた場合の型の一例です。枠の長さは、本業の忙しさに合わせて変えてください。

※ 枠の長さは想定の例です。道具に任せる作業が増えるほど、火曜と水曜の枠は短くできます。

枠は本業の連絡が少ない時間に置く

枠を置く時間は、お客様からの電話やメールが比較的少ない時間帯を選ぶと崩れにくくなります。朝いちばんや、昼食のあとの区切りなど、自分の一日の流れの中で中断されにくい時間を探してみましょう。予定表には「新規開拓」とだけ書くより、「火曜：リスト作り」のように中身まで書いておくと、枠の時間が来たときに迷わず始められます。

忙しい週の「最低ライン」を決めておく

繁忙期には、すべての枠を守るのは難しくなります。そのようなときのために、「返事をくれた相手への対応と、記録の1行だけは続ける」という最低ラインを決めておきましょう。新しく連絡するのを1〜2週間止めても、返事をくれた相手を待たせなければ、それまでの手間は無駄になりません。止めた週は記録に「休み」と書いておくと、再開したときにどこから始めればよいかがすぐに分かります。

月に1回、やり方と枠の長さを見直す

月末には、その月にどのやり方で何件連絡し、何件返事があり、何件話ができたかを数えて、枠の長さとやり方を見直します。件数が少ないうちは結果が月によって大きく振れるので、1か月で良し悪しを決めず、3か月ほど続けてから入れ替えを考えると判断を誤りにくくなります。見直しの日も、月末の金曜の枠などにあらかじめ決めておくと忘れません。

道具に任せてよい作業と、自分でやる作業

一人社長の時間は限られているので、新規開拓の作業をいくつかに分け、判断の少ない作業から道具に任せていくと、自分にしかできない作業に時間を回せます。下の表は、作業ごとに道具に任せやすいかどうかを整理したものです。

任せる前に、最初の数十社は自分の手で回す

最初から全部を道具に任せるより、最初の数十社は自分で会社を探し、ホームページを読み、文面を書いて送ってみることをおすすめします。自分の手で回してみると、どの作業に時間がかかるのか、どんな相手から返事が来やすいのか、文面のどこが伝わりにくいのかが見えてきます。そのうえで道具に任せると、絞り込みの条件や文面の設定で迷いにくくなり、道具が出してきた結果を見たときにも、良し悪しを自分の物差しで判断できます。

自分でやる作業は「判断」と「関係づくり」

道具に任せる目的は、楽をすることだけではなく、自分にしかできない作業の時間を空けることにあります。返事をくれた相手にすぐ応えられること、相手の話を聞いて提案を組み立てられること、決める人どうしで話が早く進むことは、一人社長ならではの強みです。会社探しや送信を道具に任せて空いた時間は、返信への対応と商談の準備にあてましょう。営業の手順を型にして道具に乗せる考え方は、「中小企業の営業を仕組み化する｜属人化から脱却する5ステップ」でも詳しく整理しています。今は一人でも、手順を型にしておけば、将来仲間を迎えたときにそのまま引き継げます。

新規開拓の費用の考え方｜お金と時間の両方で月の上限を決める

一人社長の新規開拓にかかる費用は、払うお金と、自分の時間の2つです。社長の1時間は本業の売上を生む時間でもあるので、お金をかけずに手作業で済ませることが、いつも安上がりとは限りません。両方を並べて考え、月の上限を決めておきましょう。

お金は「道具の料金×件数」で見積もる

道具を使う場合のお金は、料金の仕組みを件数で掛け算すれば、月ごとの額を見積もれます。ここでは営業屋の2つの道具を例に、料金の掛け算だけを想定ケースとして並べます。

リスジェネは、企業情報の検索と閲覧が無料で、初期費用と月額は0円です。ダウンロードするときだけ1件3円がかかり、17件から購入できます。アポジェネPROは、月額3,000円（税込）にフォーム送信成功1件ごとの3円（税込）が加わる料金で、送信に失敗した分とメールでの補完は0円です。フォーム送信成功50件までは無料で試せて、お試しにクレジットカードの登録は要りません。

時間は「その作業を自分がやる必要があるか」で見る

時間の費用は、お金のように一律には計れません。会社を探す、フォームを開いて入力する、といった作業にかけている時間を、返信への対応や本業に回したほうがよいのかを考えてみましょう。手作業の時間がそのまま本業の売上や休む時間を削っているなら、道具の料金を払って時間を空けたほうが、結果として続けやすいこともあります。逆に、件数が少なく、1社ずつ丁寧に連絡したい時期であれば、手作業のほうが合っています。

月の上限を決め、3か月単位で見直す

お金も時間も、月の上限を先に決め、その中で続けるのが基本です。上限の中で3か月ほど続けたら、記録を見て、やり方の入れ替えや上限の増減を考えます。上限を決めずに始めると、反応が少ない月に焦って一気にお金や時間を増やしたり、逆に全部やめてしまったりしやすくなるので、増やすときも減らすときも記録を見てから決めるようにしましょう。

続けるための記録の付け方｜1つの表に1行ずつ書く

一人社長の記録は、凝った仕組みより、毎回同じ表に1行書き足すことのほうが大切です。表計算ソフトのシート1枚で始められます。連絡のたびに1行を書き、返事があればその行に書き足していきます。

毎週数えるのは4つの数

週の終わりに、連絡した数、返事があった数、話ができた数、断られた数の4つを数えます。件数が少ないうちは割合を出しても振れが大きいので、まずは数そのものを続けて記録することを優先しましょう。数が積み重なってくると、どのやり方や文面で返事が来やすいのか、自分の商材に合う傾向が少しずつ見えてきます。

「次にやること」の列を月曜の最初に見る

記録の中でいちばん大切なのは、「次にやること」と期日の列です。返事をくれた相手への次の連絡が途切れると、そこまでの手間が生きません。月曜の枠では、まずこの列を期日の順に並べて、今週やることを確かめる習慣をつけましょう。期日を過ぎた行が残っていたら、新しい会社に連絡するより先に、その行を片付けます。

断られた記録は、その日のうちに残す

「今後のご連絡は不要です」と伝えられたら、その日のうちに記録し、以後連絡しない相手の一覧（NGリスト）に移します。一人で回していると、連絡した相手を覚えているつもりでも、時間がたつと記憶はあいまいになります。断られた相手にもう一度連絡してしまうことは、相手に手間をかけさせるだけでなく、自社の評判にも響きます。

紹介や問い合わせも同じ表に入れる

紹介でつながった相手や、ホームページやSNSから届いた問い合わせも、同じ表に書いておきましょう。どこから仕事が生まれているかが一つの表で見えるようになり、時間をかけるべきやり方がはっきりしてきます。問い合わせをくれた相手に、何を見て連絡をくれたのかを聞いて「やり方」の列に書いておくと、発信の効き目も確かめやすくなります。

一人社長が気をつけたいマナーと法律の考え方

一人社長の新規開拓では、送る件数が少なくても、相手に迷惑をかけない送り方が信頼の土台になります。社名と社長の名前がそのまま相手に届くので、一度の失礼が評判に響きやすいからです。ここでは、送る側が守りたいマナーと、関わる法律の考え方を整理します。

送る側が守りたいマナー

営業屋は、フォーム営業で送る側が守りたいマナーを10項目にまとめた「フォーム営業マナー基準v1を公開｜迷惑にしない10のチェックリスト」を公開しています。そのうち一人社長がまず押さえておきたいのは、「営業お断り」の表示を尊重して送らないこと、過去にお断りの意思を示した会社に送らないこと、採用やIR、お客様相談室など問い合わせ以外の窓口に送らないこと、社名・氏名・連絡先を明らかにすること、停止の依頼にすぐ応じることです。文面の最後に「もし今後のご案内が不要でしたら、その旨お知らせください。以後お送りしません。」といった一文を添えておくと、相手に断る手段を示せます。

フォーム営業と法律

問い合わせフォームを使った営業そのものを直接禁じる法律は一般に見当たらず、「直ちに違法」とは言い切れないと解説されることが多い一方で、相手の拒否の意思、各サイトの利用規約、個人情報保護法など、配慮すべき論点は複数あります。フォームからの送信が特定電子メール法の対象に直接あたるかどうかは、解説によって整理が分かれる面があり、本記事では断定しません。フォームの利用目的を「お客様からのお問い合わせに限る」などと定めているサイトもあるため、送る前に注意書きや規約を確かめ、営業を断っている相手には送らないことが望ましい運用です。法律面の論点は「フォーム営業は違法？利用規約・特商法・個人情報保護法の正しい理解」で詳しく整理しています。

メールで送るなら特定電子メール法

メールで広告や宣伝を送る場合は、特定電子メール法が関わります。総務省の「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律のポイント」によると、広告宣伝メールは原則として、あらかじめ同意した相手にしか送れません。同意なしに送れる例外として、取引関係にある相手、名刺などの書面でメールアドレスを知らせてくれた相手、メールアドレスをインターネットで公表している相手（個人の場合は営業を営む場合に限る）への送信などが挙げられていますが、アドレスの公表とあわせて広告宣伝メールを送らないよう求める旨が公表されている場合は、同意なく送ることはできません。

同じ資料によると、送るときは、送信者などの氏名または名称、受信拒否の通知ができる旨、受信拒否の通知を受けるためのメールアドレスまたはURLなどを表示する必要があり、受信を拒否する通知を受けた相手には、以後送ることができません。フォームで送ったあとに返事をくれた相手にメールで案内を続ける場合も、返事は「その用件への返答」であって、以後の広告メールへの同意とは限らない点に気を付けましょう。

担当者の名前を記録するなら個人情報保護法

個人情報保護委員会の「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）」は、法人そのものに関する情報は個人情報にあたらない一方で、役員や従業員に関する情報は個人情報にあたると説明しています。記録の表に担当者の氏名や役職を書くなら、個人情報として、利用目的をできる限り特定し、あらかじめ公表している場合を除いて取得したときに利用目的を本人に通知するか公表し、漏えいなどを防ぐための安全管理の措置を講じることが求められます。まずは、担当者名の列が本当に必要かどうかから考えると、記録の扱いを軽くできます。

相手が個人のお客様なら特定商取引法も

相手が会社ではなく個人のお客様（消費者）の場合は、特定商取引法のきまりも関わります。先に挙げた総務省の資料は、通信販売などの電子メール広告を個人に対して行う場合には特定商取引法の適用があるとしています。また、消費者庁の「特定商取引法ガイド」は、事業者が消費者に電話をかけて勧誘する「電話勧誘販売」について、勧誘に先立って事業者の氏名などを告げることや、契約を結ばない意思を示した相手への勧誘の継続や再勧誘の禁止を説明しています。同ガイドでは営業のために、または営業として結ぶ契約は適用除外とされていますが、個人事業主のように事業と暮らしの境目が見えにくい相手もいるため、法人向けのつもりで作ったリストに個人のお客様向けの窓口が混ざらないようにしておきましょう。

道具を使う場合の進め方｜リスジェネとアポジェネPRO

最後に、会社探しと送る作業を道具に任せる場合の進め方を、営業屋の2つの道具を例にご紹介します。どちらも、狙う相手を決める、返信に応える、商談するといった自分でやる作業はそのまま残し、時間のかかる作業を減らすためのものです。

リスジェネ（ListGene）は、AIが分析した100万社超の企業データベースから、業種・地域・規模などで絞り込んで営業リストを作れるツールです。企業情報の検索と閲覧は無料で、初期費用と月額は0円、ダウンロードするときだけ1件3円がかかり、17件から購入できます。条件に合う会社がどのくらいあるかを、お金をかけずに画面で確かめてから、必要な件数だけを手元に持てます。

アポジェネPROは、AIが1社ずつホームページを読んで文面を書き分け、問い合わせフォームに送るツールです。フォームで届かなければ、メール窓口へ自動で切り替えます。料金は月額3,000円（税込）とフォーム送信成功1件3円（税込）で、送信に失敗した分とメールでの補完は0円です。フォーム送信成功50件までは無料で試せて、お試しにクレジットカードの登録は要りません。

メール窓口への切り替えを使う場合は、前の章で触れた特定電子メール法の考え方に気を配ってください。道具を使う場合も、送信するのは利用する会社自身であり、特定電子メール法・個人情報保護法・送り先のサイトの利用規約の確認は、利用者の側で行う必要があります。

よくある質問（FAQ）