IT業界の営業リスト作成ガイド：
SaaS・SES・Web制作会社を効率的に開拓
IT業界は細分化が進み、SaaS・SES・受託開発・Web制作でビジネスモデルや意思決定プロセスが大きく異なります。本記事では、IT業界の構造を理解し、セグメント別に最適な営業リストの作成方法とアプローチ戦略を解説します。
この記事の結論
IT業界への営業では、業種だけでなく、採用状況・企業フェーズ・DX推進度などの条件も合わせて見ると、狙いを絞りやすくなります。SaaS・SES・Web制作それぞれの特性に合わせたアプローチ設計が重要です。
この記事の目次
1. IT業界の構造を理解する：4つのセグメント 2. セグメント別の意思決定フローと攻略法 3. IT企業にフォーム営業が向いている理由 4. IT業界向けリスト作成：フィルターの使い方 5. DXフィルターでIT企業を深掘りする 6. IT業界向け営業リストの検索例とテンプレート 7. まとめ：IT業界を効率的に開拓するために1 IT業界の構造を理解する：4つのセグメント
「IT業界」と一口に言っても、ビジネスモデルによって営業アプローチは大きく異なります。まずは主要4セグメントの特徴を理解しましょう。
| セグメント | ビジネスモデル | 企業規模の傾向 | 主な課題 | 有効なアプローチ |
|---|---|---|---|---|
| SaaS企業 | 月額課金型サービス提供 | スタートアップから大手まで幅広い | CAC削減、チャーン対策 | フォーム営業・メールDM |
| SES企業 | エンジニア派遣・常駐 | 中小〜中堅が中心 | エンジニア採用、単価向上 | テレアポ・フォーム営業 |
| 受託開発 | プロジェクト単位の開発 | 小〜中規模が中心 | 案件獲得、リソース平準化 | フォーム営業・紹介 |
| Web制作 | Webサイト構築・運用 | 小規模が中心 | 差別化、案件単価向上 | フォーム営業 |
国内のSaaS市場の見通し
富士経済の調査（2026年10月1日発表）によると、国内の法人向けソフトウェア市場は2025年度に約3兆円、そのうちSaaS/PaaSは2026年度に約2兆6,000億円、2030年度には約3兆7,000億円になると予測されています（調査対象は52品目）。市場の動きを見ながら、営業先のIT企業を探していきましょう。出典：富士経済グループ（富士キメラ総研）「ソフトウェアビジネス新市場 2026年版」。
2 セグメント別の意思決定フローと攻略法
SaaS企業への営業
SaaS企業の意思決定者はCTO / VP of Engineering / プロダクトマネージャーが中心です。技術的な理解が深いため、初回アプローチでは具体的な課題解決の提案が求められます。
- 技術ブログやプロダクトページを事前に調査して提案文をカスタマイズ
- 「御社のプロダクトの〇〇機能に関連する課題を解決できます」という切り口
- 問い合わせフォームを確認している企業が多いと考えられるため、フォーム経由の提案が届きやすい
SES企業への営業
SES企業は代表取締役が営業も兼務しているケースもあり、意思決定が速いことがあります。
- エンジニア採用・育成に関するソリューションのニーズがある場合が多い
- テレアポで代表者につながるケースもある
- 採用に力を入れている企業は、採用関連の投資に前向きな可能性がある
受託開発・Web制作会社への営業
小規模な会社が多く、代表者への直接アプローチが有効な場合が多いです。
- 自社サイトを整えている企業は、問い合わせの確認にも力を入れている可能性がある
- 案件の波があるため、タイミングが重要
- パートナーシップ提案が有効な場合も多い
IT企業はWeb上のコミュニケーションに慣れているため、フォームやメールでの連絡が受け入れられやすいと考えられます。一方、飛び込み営業やFAX DMは相性が良くない場合が多いでしょう（企業ごとに異なります）。
3 IT企業にフォーム営業が向いている理由
IT業界の営業では、フォーム営業が有力な選択肢の一つです。その理由を5つ整理します。
- 1問い合わせフォームの確認頻度が高い
Webからの問い合わせを重視する企業が多く、フォーム経由の連絡も確認していることが多い。 - 2テキストベースのコミュニケーションに慣れている
Slack、GitHub Issue等テキスト文化が根付いており、文面での提案に対する抵抗が少ない傾向がある。 - 3電話を嫌う文化がある
エンジニア文化の企業では、電話で作業が中断されることを避けたい場合がある。 - 4Webサイトの問い合わせフォームが充実している
問い合わせフォームを設置している企業が多く、受付を通さずに担当部署へ届けやすい。ただし、営業目的の問い合わせを断る旨が書かれたフォームには送らない。 - 5提案内容を社内で共有・検討しやすい
テキストで届くため、Slack等で関係者に即座に転送・議論が可能。
4 IT業界向けリスト作成：フィルターの使い方
ListGeneでIT企業の営業リストを作成する際に活用したい主なフィルターを解説します。
業種フィルター
IT業界は「情報通信業」の大分類に含まれますが、ListGeneでは詳細業種まで絞り込みが可能です。
- ソフトウェア開発 / パッケージソフト / クラウドサービス
- システムインテグレーション（SI）
- Web制作 / デジタルマーケティング
- ITコンサルティング
- SES / エンジニア派遣
規模フィルター
自社の商材に合わせて企業規模を選びます。ListGeneの企業規模ランクは、従業員数・資本金・売上高などからAIが総合判定したS〜Dの5段階です。
- S・Aランク（大企業・中堅）：大型案件を狙う場合。提案はROI重視で。
- Bランク（中小優良）：代表者や担当役員に直接提案しやすい規模の企業が中心。
- C・Dランク（小規模・零細）：少人数の会社が中心。代表者への直接アプローチが基本。
地域フィルター
地域フィルターでは、都道府県から市区町村まで絞り込めます。リモートワークの普及で、地方にもIT企業があります。営業エリアや対応できる範囲に合わせて、全国での検索と地域を絞った検索の両方を試してみましょう。
5 DXフィルターでIT企業を深掘りする
IT企業に営業する際、意外と重要なのがターゲット企業自身のDX推進度です。IT企業でもDX推進度には差があります。
| DX推進度 | IT企業の傾向（目安） | 営業アプローチ |
|---|---|---|
| 先進的 | ITツールの活用や自社開発に積極的な傾向 | 技術パートナーシップ提案 |
| 積極的 | 主要なツールを活用している傾向 | 効率化・高度化の提案 |
| 標準的 | 基本的なツールは利用している傾向 | 次のステップの提案 |
| 消極的 | 従来のシステム・手順に頼っている傾向 | 移行支援・モダナイゼーション提案 |
| 未着手 | 紙・電話中心の業務が残っている傾向 | 基礎的なIT化支援提案 |
IT企業だからDXが進んでいるとは限らない：SES企業や小規模受託開発会社の中には、自社の業務効率化が後手に回っている企業もあります。そうした企業は、IT関連ツールの導入ニーズがある可能性があります。なお、ListGeneのDX推進度は、WebサイトのデジタルレベルをAIが5段階で評価した目安で、社内の実態とは異なる場合があります。
6 IT業界向け営業リストの検索例とテンプレート
ListGeneのAI検索を使って、IT業界の営業リストを作成する具体的な検索例を紹介します。
検索例1：SaaS企業全般
検索クエリ例
「東京都のSaaS企業、従業員20名以上100名以下、BtoB向けサービスを提供、成長期」
検索例2：Web制作会社
検索クエリ例
「Web制作・デジタルマーケティング会社、関東圏、フォームあり」
検索例3：SES企業（採用支援の営業向け）
検索クエリ例
「SES事業・エンジニア派遣、全国、従業員50名以上、DX推進度が消極的〜標準的」
IT企業のDX推進度を活用した深掘りアプローチは、DX推進度を活用した営業戦略をご覧ください。
IT業界で効果的なフォーム営業の詳細は、フォーム営業の文面テンプレート3パターンをご覧ください。
7 まとめ：IT業界を効率的に開拓するために
IT業界はセグメントごとに特性が大きく異なるため、一律のアプローチではなくセグメント別の戦略が必要です。
この記事のポイント
- IT業界はSaaS・SES・受託・Web制作の4セグメントで攻略法が異なる
- IT企業にはフォーム営業が向いている場合が多い。電話を避けたい文化にも配慮
- 業種・規模・地域のフィルターを組み合わせて精度の高いリストを作成
- IT企業でもDX推進度に差がある。自社のDXが遅れている企業は有望なターゲットになる場合がある
- ListGeneのAI検索で自然言語によるIT企業リスト作成が可能
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